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跨境卖家,2017您该坚持什么

跨境电商一直风云变幻......

这一年,有很多大卖崛起,辉煌无限,也有很多大卖沉没,惨淡异常;

下一年,谁能乘势起飞?谁又会繁华落尽?

我们该坚持什么,才不会被浪潮抛弃?在此辞旧迎新之际,我们不妨看看那些卓越的业内大咖怎么说。


1.坚持产品为王

①坚持微创新

   有2个工厂、6个品牌的黄学烽黄总以IP camera为例,介绍了他是如何坚持产品微创新,实现月出3万单以上。

产品外形创新
   黄总的IP camera都模仿一些可爱的动物或者其他用户喜爱的形象,如憨厚的企鹅、萌萌的猫头鹰、精致的奶瓶、卡通机器人等,再配上可爱的名字,而非字母代号,这样不仅外形上能亲近直接用户(小孩),名字也容易记住,而且方便搜索。

产品功能创新
   持续增加有创意的新功能,比如增加录音和播放功能,父母不在家时,可以通过播放IP camera里的录音会给小孩讲故事;增加声音感应,超过特定的分贝,手机APP会自动提醒父母,小孩的哭声很大,需要检查是否发生了异常;增加温度感应,降温时提醒父母,需要采取措施防止小孩感冒等等。这些新功能的投入都不大,但通常能让产品增加30%以上的利润。

根据场景创新
   根据细分用户使用产品的场景特征,来改良产品。比如很多客户喜欢用摄像头监控来打猎,因此开发出的户外迷彩、带 wifi热点链接、防水、防尘等特色功能的IP camera,深受打猎爱好者们的欢迎。

引入新技术
   欧美人愿意为行业新技术买单,甚至不惜高价。如在IP camera里引入欧美人比较关注的4K、H.265等新技术,甚至能比别人多赚10倍的利润。

   面对其他卖家的模仿,黄总认为,只要坚持不断创新,模仿者也只能邯郸学步,不具威胁。如今因为产品深受消费者喜爱,很多大卖家都愿意分销黄总的产品;也因为有特色、有技术,所以产品的利润相当可观。

②.坚持技术投入
   上市公司百事泰的兰总认为,百事泰能有今天的成绩,是因为有好的产品在支撑。为此,百事泰一直坚持大手笔的研发投入,精研产品。产品的研发周期短则需要6个月,长的需要2到3年。正因为专注投入,目前百事泰拥有了3项发明专利,36项外观设计专利,15项实用新型专利。这些都是百事泰进军全球的利器。

③.坚持产品差异化
   来自亚马逊的高级经理Justin介绍,2015年亚马逊有3亿活跃用户,平均消费300多美金,庞大的消费群体有大量个性化的需求,亚马逊鼓励卖家把更多精力放在产品上,为消费者提供差异化的产品,而不是挖心思去做营销的“黑科技”。


2.坚持多元化营销

①.坚持高效的站内营销

   来自三头六臂的百万美金大卖家Stephen为大家分享了他在亚马逊站内营销方面的心得。

针对点击率低的产品
   要提高关键词匹配度,增加首图吸引力,提高价格竞争力,去除大词、泛词,细化品类;

针对转化率低的产品
   扩大产品适应,完善文案图片,适当降低价格、增加review和问题解答 ,吸引客户回归和Listing优化。

适当的广告投入
   同时也可以适当做广告,费用比率大概是销售额2%-5%,如果是节假日,广告力度可以翻一倍,投入费用=库存数量X Sale Price X0.05 X 2来计算,同时可以多设置3-5个Promotion,Promotion形式可以此产品折扣其它产品,产生关联营销。

合理的广告投入
   ACoS 的行业标准是 5%< ACoS <15% (行业标准),当利润率高时,ACoS可以达到20%;但不宜像某些上市卖家一样,投入30%左右的广告费,造成巨额亏损。

②.坚持深度的情感营销

   镜成资本Sharon认为,消费者喜欢创意、个性化以及能体现他们圈子的产品,所以触动消费者的这些情感诉求是营销的关键,通过节日营销、场景营销和社群营销等方式,唤醒大家的消费欲望。

情感营销案例

   宜家“购物治疗法”的营销方案很值得跨境电商借鉴,他们在自己的英文网站上把产品的名字,改成了人们在google上搜索最多的问题:

   如当人们搜索“他对我的爱总是说不出口”时,宜家产品页面的答案是“来,试试写在小黑板上”。并在小黑板的介绍里,通过一些有温度和启迪的句子,让面临问题的人们得到慰藉,对小黑板心生感情,进而产生“购物治疗”。

社群营销案例

   耐克通过Nike+打造的跑步社群,也是营销的经典之作,也是目前Anker正在尝试的一个方向。

   NIKE从14年做电商开始,把所有用户网罗在一个叫NIKE CLUB的一个APP里面,从而形成一个NIKE跑步的文化社群,并定期举办线下活动;同时通过运动平台收集消费者的运动数据,为产品做改良。


3.坚持供应链优化

①.坚持优化库存
   供应链的核心在于库存的管控能力,备货过多导致资金占用,影响企业造血能力,同时低价处理滞销库存又会对品牌带来伤害;而库存不足导致断货又影响消费者体验。目前行业里的卖家们做的如何?
   来自万邑通的首席战略官许景阳以万邑通海外仓沉淀的大数据为基础,从大卖家和工厂卖家的库存周转和断货等情况出发,做出如下的数据对比:

项目
大卖家
工厂转型卖家
断货率
较低
较高
断货程度:畅销SKU
较低
较高
断货程度
较低
较高
库存周转(平均值)
55天
102天
畅销SKU管理
稳定
混乱

   大卖家为何能成为大卖?从表中可以看出一二。如何提高库存周转率,又能减少断货情况,是每一个卖家做大做强的过程都需要坚持优化的。

②.坚持改善物流
   物流是供应链中负责落地的一环,直接影响消费者的购物体验。如云途物流Candy所言,平台是根据账号表现推送流量至卖家,而物流是影响账号表现的关键因素,所以卖家在建设品牌的同时必须坚持优化物流,拒绝虚假发货,才能给消费者良好的体验,也能获得更多的流量。

   2017,坚持做好产品、做好营销、优化供应链,在品牌之路上便竖起了一座里程碑,也许下一个超级大卖家就是您。 方向对了,未来还远吗?

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